個人用品市場要成長 得靠男性了！

個人用品市場要成長 得靠男性了！

工商時報/工商經營報／經營知識/D3版　邱莉玲
2006/12/7

從蜜妮男性個人商品策略看整體市場機會和挑戰

近年個人商品(Personal Care)類別的成長，主要就靠男性消費者了！尤指15到39歲在乎面子、要有型的青年族，吸引各大品牌陸續推出男性專用系列產品向他們招手。

其實不論洗面乳、沐浴乳或是洗髮乳等大宗個人用品，整體市場量多年都是持平的狀態，唯有訴求男性專用的品牌異軍突起，例如男性臉部清潔用品銷售額這些年都有2位數成長，台灣花王公司行銷企畫師徐偉智的解讀是，跟愈來愈多青年男性從家庭消費中抽離、移轉出來，開始購買自己要用的品牌，以及各廠商順勢推出高附加價值的商品，把市場大餅做大都有關係。

男人開始決定要自己的品牌

去年起，就可見開架、專櫃品牌大量投入男性市場，在量販、個人商店以及便利商店這3個男性品牌主要的開架通路，也陸續出現男性用品專區。

儘管有許多品牌炒作刺激買氣，花王卻發現，青年男性自行決定購買品牌的比例不僅沒有增加，反而有微幅衰退？再來，男性專用品從基礎清潔、護理到保養一應俱全，看似每個品類都在成長，但市場量大的又有多少？

本周AD Track就從蜜妮男性黑白柔珠洗面乳廣告效果看起，剖析這個老大哥的市場策略，進一步索引台灣男性日用品的商機和挑戰。

早在9年前，蜜妮就率先推出男性專用(Men’s Biore)洗面乳、妙鼻貼，接著推沐浴乳、溼巾，前6年主要在溝通「堅持男人類專用」的觀念，教育男性消費者不要再用女性商品；隨著蜜妮穩居市場領導品牌，溝通再轉換到從他們的心理層面出發，提出「力量就在自己身上」的品牌主張，用蜜妮可以讓他們散發、展現自己的力量；到了今年，蜜妮談「超有型進化」，呼應消費趨勢和產品技術，進一步推高附加價值商品解決男性肌膚的煩惱問題。

基本上這3階段可以看做男性消費者進化的歷程，徐偉智透露，蜜妮主要溝通對象是鎖定品牌決定者，以洗面乳而言，這類消費者在所有15到39歲男性中約占3成，不過近年整體經濟不景氣，許多青年族回巢，可能畢業後或結了婚仍跟家裡一起住，影響所及，男性獨立自行決定購買品牌的比例又少了些。

洗面乳是男性用品大宗

話雖如此，現代男性愈來愈在乎面子、穿著打扮，讓自己變的更好的觀念已經有了，卻不一定落實在消費行為。所以蜜妮向來重視20歲一代核心客層的消費實態，他們生長在股市萬點之後陡降、大量連鎖通路盛行、網路社會發達的時代，大都傾向做自己，不是Yes先生，勇於在適當場合表達自己的想法，關心週遭朋友、工作和愛情，都是蜜妮廣告溝通的重要素材。

同時間，蜜妮積極發掘青年男性尚未被滿足的肌膚需求，包括出油、抗痘以及粉刺等都屬於基礎清潔問題，加上基礎清潔類商品如洗面乳、沐浴乳的使用率都超過8、9成，市場量大，所以蜜妮至今都專注在臉部、身體肌膚清潔用品。

此外，蜜妮也會透過Benchmark品類調查密切關注市場上其他品類發展，男性使用率稍高的日用品還有造型髮類24％、刮鬍類17％、防曬類8％以及保養類6％，由於使用率相對少許多，蜜妮基於投資報酬率考量，尚不考慮投入，再來，男性意識不高的品項也不做，好比洗髮精使用率雖高，但有8、9成男性和家庭共用。

高附加價值商品把市場做大

據調查，目前男性品牌少說有10幾、20個，各自經營的類別都有區隔和強項，單就基礎清潔用品，蜜妮拿下男性沐浴乳市場5成以上，洗面乳市占率也有1／4，在男性清潔市場獨大，值得注意的是，今年才切入市場的露得清，躥升為洗面乳第2品牌，跟沐浴乳的第2品牌澎澎，都對蜜妮形成威脅。

露得清、澎澎原本就強在女性清潔用品、沐浴乳，有相關的產品研發、廣告行銷、通路操作的經驗值，多少有助於他們進入男性個人用品市場，相對地，蜜妮有在男性市場耕耘9年的經驗值和品牌資產，一直維持聲音占有率(SOV)50％，在通路採取一體陳列的品牌行銷模式，從去年起隨挑戰者增多，積極做出回應。

接下來，蜜妮的策略仍將固守男用清潔品市場再做大，隨著產品技術精進、對生活實態的了解，會積極在現有4個產品區隔推出新品做加值，例如蜜妮刮鬍兩用洗面乳，針對有7成男性用手動刮鬍刀，提供他們有效便利的解決方案，這2個月推出的黑白柔珠洗面乳則是一次滿足他們吸油清粉刺、深層去角質的需求。

新品向來是提升銷量的利器，之前蜜妮推出茶樹元氣清爽沐浴乳一舉把蜜妮男性沐浴乳銷量提升1倍，再來，藉著推出這些高附加價值的新品，蜜妮還希望提高Premium形象，因應市場上保養意識的形成。

主要競爭品牌之一露得清已經推出男性乳液，跨足保養品市場。露得清在國外的男性用品產品線齊，加上在台灣的店頭作為強勢，下一步會怎麼走是業界關注焦點。

嚴格來說，目前男性日用品市場仍在草創期，隨著愈多品牌、產品、行銷投入，還有很大成長空間。

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不按牌理出牌

不按牌理出牌

動腦雜誌2006年12月號 第368輯　編輯部
2006/12/18

不按牌理出牌的反向代言人操作方式，常有出奇制勝的效果。

小豬（羅志祥）代言屈臣氏衛生棉，用女生「好朋友」的形象來表現，以貼心照顧女生為主軸，引起不少女性消費者的共鳴，不僅成功創造話題，也為業績帶來實質上的成長。

雖然男性代言女性產品的案例不是第一次，效果與評價也呈現兩極化，不過，從最近女性商品頻頻找男性代言的情形來看，男性代言女性商品的反向操作手法，似乎有增加的趨勢。

女生已經看膩女生

為什麼會想運用男性來代言女性商品呢？得到的結論很分歧。有產品策略的思考﹑有品牌形象的轉換﹑也有話題性的考量。不過有一個較為一致的說法，是因為女性代言女性商品，新奇感已大打折扣。

傑眾公關總經理王少甫表示，以正常的邏輯來思考，賣給女性的東西找女性代言，似乎比較有說服力；但是如果要在眾多的女性代言人，找到更具話題﹑更吸引消費者的已經不多了。

所以該如何在有限的知名女性中，挑出適合的代言人，還要考量到合約與重複曝光等等問題，對於廣告代理商或是公關代理商來說，沒有太多的選擇。

因此，將代言人的角色，用男性或是中性的角度來發想，反而可以使創意與整體可發展的空間變大，比較不會被侷限住。

男生有責任照顧女生

除了女性代言人不免有點落入俗套，難以有爆破性的發展之外，男性代言人在策略性思考上，似乎被賦予了更深一層的意義—「照顧女生的責任」。

奧美廣告創意總監黃豐喬提到，當初運用小豬代言屈臣氏衛生棉廣告，除了小豬具有女性的「好朋友」或「姊妹淘」的特質之外，最主要的策略思考，是希望帶給女生一種身邊隨時有男性好朋友照顧的貼心感覺。

另外一個運用國光幫（庹宗康﹑孫鵬﹑屈中恆）代言雅詩蘭黛，乳癌防治宣導活動的策略，也是賦予男性，應該關懷女性的社會責任。

王少甫談到，國光幫三人具有「單身未婚男子﹑丈夫﹑父親」的三種男性角色，是現實社會中男性角色的縮影，找他們來代言乳癌防治活動，除了呼籲女性重視自己的健康之外，也同時呼籲男性應該隨時關懷你身邊的女性。

金城武代言的白蘭氏四物雞精，裡面有一句「讓我照顧你」的廣告標語，也同樣不偏不倚地命中這樣的核心概念。

扭轉品牌形象 製造話題

另外，博達華商資深創意總監陳尚曄表示，運用賀軍翔這樣的年輕男偶像，代言自然美這個「媽媽級」的品牌。最主要是，品牌形象可以快速的被扭轉，走向年輕化，還可以產生被注意的效果；這樣的雙重效果，如果運用女性代言人就比較不容易達到。

陳尚曄強調，當初在思考自然美還可以有什麼更好的代言人策略，品牌的認知比理解來得更優先，所以目的清晰且單一，就是怎樣讓消費者一夜之間，發現自然美不再是蔡燕萍口中的自然美，轉而變得時髦﹑現代感﹑年輕化。而男生代言女性商品，本來就佔了傳播上的優勢，所以運用男生作為代言人，就成為這個提案的策略主軸。

而王少甫也表示，在製造話題與吸引媒體的效果上，有時候逆向操作的代言人，會比依循正規使用的代言人，效果更好；在增加記憶上，也有一定的幫助。不過不僅是男性代言女性，只要是有不同角度策略思考，或是逆向的操作方式，都有可能會達成 這些效果。

女性代言男性商品呢？

當男性代言人開始往女性商品滲透，為何少見女性代言男性商品的案例？

陳尚曄表示，基本上女性說服男性的效果，比較不好，這和男性本身比較理性，不容易受廣告的感性訴求所影響有關，男性通常比較容易被菁英階層，或是意見領袖所說服，所以要賣給男性的商品，找男性或是意見領袖來代言，應該會比女生好。
=>這是事實還是刻板印象呢?

不過王少甫卻認為，代言人策略還是要回歸到品牌策略與定位的思考，沒有絕對哪一種方式就比較好或比較不好，只要是符合品牌行銷策略，又能夠產生效果，不分男女老少，都是可以靈活運用的，就看你怎麼把代言人用的好﹑用的巧；男與女﹑老與少﹑真人與虛擬，都可以是最佳代言人。

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網路視訊與技術混搭

網路視訊與技術混搭

工商時報/工商經營報／產業決勝/D2版　詹佳偉
2006/12/15
作者：詹佳偉

隨著個人電腦頻寬加大、處理速度變快，新的媒體應用也陸續在網路上出現；再加上筆者在前幾次專欄中提到過的RSS等新世代網站技術，最近的網路行銷市場相當熱鬧、也慢慢走出了注意力都僅集中在「部落格行銷」的狀況。

在繼續之前，讓我們先進一步說明兩個網路趨勢：「視訊媒體」與「混搭」(mashup)。

網路上用來傳遞資訊和內容的媒介，從最早期單純的文字與圖片，慢慢進步到聲音，接下來是以少量資料創造影片感覺的Flash動畫( 例如前些年流行過的「阿貴」)，最近則是能播放完整影片的視訊串流技術。

這幾個世代的媒體變化，對於硬體和網路頻寬的需求，都是以超過等比級數的速度成長；現今無論是網路上的媒體需求、或是市場上的硬體規格，都已經是10年前的百倍，網路上能做的事情也早已超過1 0年前的想像。

今年年初以來，網路視訊技術的成熟、以及YouTube(www.youtub e.com)等視訊共享網站的崛起，都帶動了網路行銷與商務的進一步發展。舉個簡單的例子，網路視訊化除了造就主流媒體之外的傳播途徑，更讓嫻熟於網路的消費者，更容易做出購買商品或服務的決定，也降低了廠商提供說明、顧客教育、以及售後服務的門檻。

雖然網路視訊並不是最新的技術，但過去只有坐擁龐大頻寬與硬體的服務商有能力提供；然而在部落格普及(一般使用者擁有自己的網路空間、也較不需要擔心頻寬問題)、人手一部數位相機或照相手機 (隨時都可以拍攝影片)、社群網路和線上拍賣成為一種「休閒活動」(創造分享或傳播資訊的需求)之後，視訊已經成為幾乎人人都可以負擔的應用方式、也成為一種新的行銷途徑。
接下來要提到的，則是所謂Web 2.0網路技術中的一項要件：「混搭」。舉個簡單的例子：青少年在拍大頭貼照片的時候，經常喜歡在上面寫字、或是加上裝飾花邊，這就是一種混搭模式，為原本單純的照相提升了趣味性，也增加了反覆消費的誘因與獲利。

看看最近在網路上流行的新應用：視訊串流、書籤分享、照片分享、影片分享、社群、街道地圖、衛星空照圖、RSS文章標題播送、即時傳訊、3D虛擬實境、部落格、P2P點對點檔案傳送、Wiki網頁共同編輯、更新通知(ping)、引用通知(trackback)、線上應用軟體 (連上服務網站免費使用諸如微軟Office的文件編輯功能)…；這些單獨使用就已經相當強大的功能，如果能夠彼此混合使用，能激盪出來的創意和效用就十分可觀了。

隨手舉個例子來說吧，如果我們將衛星空照圖與照片分享整合，就能在隨時俯瞰地球上任何一點的同時，也看到當地居民所分享出來的景觀照片；將3D虛擬實境、街道地圖、Wiki彼此整合，也許就能產生對於某個城市的詳盡介紹資訊；部落格、書籤分享、影片分享、以及 RSS的組合，將可能是前所未有的第一手新聞媒體。

事實上，這幾個例子都是已經發生、或是正在發生的事情；拜網路技術日漸統一、以及許多熱心人士的努力之賜，這些隨時都在更新的科技都已經能夠彼此整合，讓資訊以更深入、更不同於以往的樣貌呈現。

對於有興趣在網路上開創一條路徑的行銷人而言，現有的技術就已經十分值得深入探討；其他的限制，大概就只有想像力和可用的實體資源多寡而已了。

(作者為美國紐約市立大學MBA；目前從事行銷顧問與翻譯工作，並以「傅瑞德」為筆名在網路上發表作品。個人網站：http://fredjame.com/)

部落格行銷與企業應用情況

部落格行銷與企業應用情況

電子商務時報　陳冠良
2006/12/15

部落格是近年最熱門的網路現象。你不需要是個專業的電腦高手，只要有打字、基礎的上網能力，人人都可成立自己的部落格，在部落格上分享自己的生活日誌、照片、影片，透過相關程式，不同部落格間也能互相連結。

部落格的新魅力與永續連結也開始跳脫個人的日記層次，越來越多的企業開始嘗試使用部落格拉近與既有客戶的距離甚至是把潛在客戶轉換成商業利益，這便是於行銷領域中快速發展的「部落格行銷」，目前部落格行銷可分為以下幾種形式：

一、企業除了官方網站外還擁有一個正式的官方部落格，透過部落格公佈企業的最新動態與消費者活動，最常見的情況便是於部落格中放置企業的產品資訊以及新產品的發表。

二、企業內部並沒有部落格的專職負責人或相關編制，而是藉由與其他網站的專案合作來發表新產品資訊，目前國內很常見到這樣的形式，如唱片公司和電影公司與無名小站合作替相關影視產品架設部落格，近期內成功的例子為國片盛夏光年，在電影上映的前幾個月便積極於網路部落格上經營社群，帶動其票房的成功。

三、企業並無看似權威且正式的官方部落格，而是藉由專職或兼職的企業人員來撰寫與職務相關的部落格，這類部落格的風格通常較平易近人，使用者也會發現其張貼的文章會有專人迅速的回應，因此就像個人日記式的部落格一樣，對於部落格的使用者來說是較具有吸引力的。

不過，在日漸分眾化的媒體形式與新興媒體的激增下，部落格行銷也不代表具有百分百的威力，部落格的使用者並非被動接收部落格的相關資訊，相反的使用者主動搜尋其想要的資訊並給予回應，而這樣的回應是會被網路世界所永久連結的，也就是說，顧客的眼睛是雪亮的，並非部落格上的所有訊息都會被當成事實般信仰，如2003年美國七喜企業新飲料狂牛部落格被發現其安排內部人員於部落格上發表過度讚揚的意見，因而引起軒然大波。

部落格行銷只是一種企業產品的附加價值和行銷工具，企業不能忘記其核心能力來自其產品的優勢，尤其是以電子商務為生的企業在使用部落格行銷時更需戰戰兢兢。

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行銷是一個需要創意的團體活動

行銷是一個需要創意的團體活動

工商時報/工商經營報／經營知識/D3版　吳心怡
2006/12/13

從企劃到銷售員每個人都是行銷人，需知道彼此的責成部分，並且理解行銷是時間的接力戰、空間的擴張戰，對目標有一致達成的共識。

幸運地，我常收到許多在行銷界或對行銷有研究或有興趣的讀者來信，有時候交換意見，有時候是探討各類話題。最近有一封來信提了一個問題，我覺得很有意思，所以我想在這裡談。他的問題乍看複雜其實很簡單，但讓我想談的原因是:這個問題很基本，很重要。

他的問題是這樣的：「一位好的行銷人，指的是那位計畫整個產品導向，和市場區隔如何促銷等等的人，還是指的是底下很賣命的銷售員，也就是執行計畫的人？」

我認為，以上他所提到的都是行銷人。只是所在的戰略位置不同。

首先，行銷，絕對是這個時代的顯學之一。但別被它字眼上的學術性氣息給唬住了，就像不要誤以為行銷是個正經八百的玩意兒。不！

行銷是個當我們這一代都離開世界後，它仍在繼續「轉變」並「擴充壯大」的學問板塊。
因為行銷是活的，每一個創新的行銷便會巔覆世界觀念，淘汰當下的生活態度。

行銷是個概念性的名詞。卻是個複雜的動詞，當然，也是最時髦最創意的形容詞。

行銷不是一個人玩的遊戲。行銷是一個需要創意的團體活動。而且，在這個活動中，每個人都要知道彼此的責成部分(幫助每個人知道為什麼完成自己手上這部份是那麼的重要)，並且理解行銷是時間的接力戰(誰必須先動作，誰必須接手)，同時也是空間的擴張戰(別留任何市場給對手！)，並對目標有一致的達成的共識。

不懂「行銷」，便不懂產品定位，便無法規劃行銷活動，便無法打動消費者，便無法說服賣場或店面你的品牌會帶來更大利潤因此值得佔據最好的貨架，最佳的排面等。

在一個行銷活動中，每個參與者都是行銷人。而且必須是行銷人。

每個戰略位置的人如何定位自己(除了行銷人，我想不出其他名稱。)，會影響企圖心、態度、執行方式，結果也會大不同。

最後，我想在這裡再藉著一個相信大家都知道有名的故事做為今天的答案，這個故事因為娛樂效果而有各種不同的版本，但故事的基本精神從沒有變過：某工地裡有許多建築工人正在辛苦工作著，一個小孩子經過，停下來好奇的大聲問工人：「你們在幹什麼啊？」其中一個工人滿頭大汗的回答：「我在搬磚。」在他身邊另一個正在搬磚的工人說：「我在蓋大樓。」

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ZARA快速時尚橫掃全球平價奢華風

亞洲獨家．西班牙總部全公開

《遠見》雜誌2006年12月號　作者∣楊瑪利、林孟儀 攝影∣陳宗怡
2006/12/11

ZARA快速時尚橫掃全球平價奢華風

現在，全世界都在注意她、討論她、追隨她。

《遠見》直擊ZARA位於西班牙拉克魯尼亞市的總部，帶回ZARA聖經。

ZARA，時尚界的成吉思汗

領軍INDITEX集團，征遍全球64國；

以1天1.5店的驚人速度持續展店；10年來平均營業成長更達23.7％。

ZARA，全球的行銷新顯學

《即時流行》不打廣告，掌握時尚，用速度改變時尚業的流行思考。
《快速供應》雙軌外包、三天換季，讓傳統商業模式有新契機。
《名牌低價》名牌架式，平民價格，凡人也能光鮮華麗。
《永遠在變》沒有庫存，決不戀舊，全面改變消費頻率。

ZARA，小鎮的世界級執行力

謎樣低調的創辦人阿曼西奧，用實業家精神顛覆時裝界。

300人設計中心，一年創作2萬款；強大的生產、物流，一週出貨260萬件；
全球3000家門市，48小時內全面新品上市；一年4億件衣飾，讓大家穿上身。
西班牙，從ZARA傳奇開始，再次輝煌。

她快、她時髦，她正從西班牙西北部的偏遠小鎮出發，展開世界長征。過去五年，她已經成為歐洲大陸時裝第一品牌，未來她將把歐洲的成就，帶到美國與亞洲來……。

美國《Newsweek》．2006年9月
今年瑪丹娜在西班牙開巡迴演唱會，當她唱到最後一場時，觀眾席已有歌迷穿上她第一場演唱會所穿的服裝。偶像、名人、模特兒，只要身上的衣服夠時尚，相似仿製品很快就會出現在她的門市……。

英國《Business Strategy Review》．2006年夏季號
前一陣子公司員工旅遊到香港，一大票女生就一起去採購，大家都覺得她時尚感很夠、又很當季，但花的錢又不多，便宜又漂亮……。
台北某化妝品公司員工．2006年11月

ZARA．時尚界的成吉思汗

從美洲、歐洲、到亞洲，今年以來全球消費者正刮起同一股旋風：ZARA風。
30年前，ZARA在西班牙西北部的一個偏遠小市鎮成立第一家店，1980年代已經征服西班牙市場。

1989年後，ZARA開始國際化，一出國就進駐世界時尚之都紐約曼哈頓區，1990年再進駐巴黎香榭麗舍大道，宣示她成為國際品牌的決心。

「1989年ZARA在西班牙已有70家店，但決定到紐約，大家還是覺得是不是瘋了？但創辦人認為，既然要走出國門，就要到競爭最激烈、消費者時尚需求最高的市場去，才能得到最好的學習，」11月初，坐在ZARA總部的員工餐廳裡，眼前望出去的戶外，是修整得像高爾夫球場的整齊綠色草坪，公關經理拉烏（Raul Estradera）分析ZARA布局邏輯。

到1995年，ZARA已經長征了9個國家，開了500多家店面。這一個階段，她主要進攻歐洲國家。
2000年時，被她征服的國家數量已達33個。除了持續深耕歐洲，她更已前進北美、拉丁美洲、與中東多個國家。

再到2006年的今天，ZARA已經長成一個多品牌的成衣集團「INDITEX」，身影遍布64國，共有3000多家店。到這一個階段，她離開母國西班牙更遠，已經愈來愈常出現在對歐洲而言，遙遠的亞洲了。

1年賣出4億件衣裳，1天新開1.5家店

先歐洲、再美洲、中東、後亞洲，30年來，ZARA從沒有一天停止過成長。
她就像一部逐漸加溫的機器，持續累積能量。過去十年來，每年營業額幾乎都是20％～30％的速度加快成長，終於在21世紀展現驚人爆發力，讓全球任何角落的人都不能忽視她。
目前，ZARA集團正以一年賣出4億件衣服、每天開1.5家店的速度，持續在世界各地擴展版圖中。

「我們已經去那麼多國家了，但是每天還是接到很多世界各地的人來電詢問：為什麼還不來我的國家開店？」拉烏說。

是的，台灣就是那個一直想爭取她來設店面，卻一直還未被規劃在開店名單內的國家。
過去幾年來，台灣各大百貨公司、成衣集團都傳出想要代理ZARA，台灣更有不少消費者渴望ZARA來設店面。

「我的同事只要出國就會去找ZARA，每次買都很匆忙，大家都很感歎，為什麼她不來台灣呢？」一位曾在廣告公司服務、目前在化妝品公司上班的女性上班族說，ZARA雖然在台灣沒有店，但只要常出國的女性都知道她。

ZARA．全球的行銷新顯學

正當ZARA全世界擴展時，近幾年來，她的經營模式更已變成最新的行銷顯學。

綜合專家對ZARA的分析，主要有兩個重點。一、ZARA開啟了快速流行（Fast Fashion）的風潮。二、ZARA開啟了平價奢華風（Masstige）。這兩個特質正是最符合目前全球的社會、經濟發展趨勢。

例如日本知名管理學者大前研一，最新著作《M型社會》，探討全球化後，中產階級將消失，許多人將淪為中下階層，但是消費者又要求多一點奢華感，因此平價奢華是未來消費的主流。

大前研一指出，在中產階級逐漸消失的社會大趨勢中，ZARA正是企業求生新典範。原因是，ZARA的價格不到名牌的1／?5，但卻具有品質與時尚感。更重要的是她的快速更新，在短短的三個星期內，店裡面的商品幾乎就要汰舊換新。

大前研一並描繪住在日本東京六本木山丘的人都屬中上階級，世界上知名品牌都集中到六本木山丘來。但最讓年輕女性趨之若鶩的地方，就是ZARA。

未來十大流行趨勢，「快速流行」最重要

ZARA的經營模式，讓世界第一線知名名牌集團也不得不側目。例如GUCCI集團總裁波雷（Robert Polet）不久前要求他的高階主管，「必須密切觀察、並且學習ZARA，因為消費者正深深地受到ZARA教育，正期待快速即時的時尚。」

波雷指出，ZARA模式正在創造新時代的消費頻率，這不只將影響服飾時尚業，事實上也將改變所有市場的常態。

愈來愈多流行觀察家也把ZARA當成引領未來大趨勢的先驅。

10月份台北國際紡織展大會上，流行趨勢觀察公司WGSN亞洲區執行長雷賓（Mark Lepine）發表演講，點出未來十大流行趨勢，第一個最重要的大趨勢，就是「快速流行」，更快地翻新產品、更快地投入市場、更快地回應市場，ZARA正是最佳典範。

ZARA，對台灣人而言，來自一個非常遙遠的地方，出身於一個小市鎮的地方品牌，30年內竟能征服全世界，她的故事能否給正努力從代工轉向品牌的台灣企業上一堂品牌課？

西班牙的王永慶，鐵路工小孩變世界第23富

ZARA發源於歐洲大陸最西邊的偏遠市鎮——西班牙加利西亞自治區（Galicia）的拉克魯尼亞市（La Coruna）。從台北出發，經過香港、倫敦，一共要28小時才能抵達 拉克魯尼亞機場感覺比台灣的花蓮、台東機場還要小。《遠見》採訪團抵達時間是當地下午2點多，從機場進入市區的路上，一路上人煙稀少，全部商店緊閉，簡直像個死城。令人好奇，25萬人口的小市鎮，人都跑到哪裡去了？原來，全國的西班牙人從下午2點到5點，都「躲」起來吃午餐去了。

來到市區後，只見緩緩的綠色山坡環繞，整個小鎮被湛藍的海水環抱，蜿蜒曲折的海岸線雕塑出城鎮的優雅風貌。

拉克魯尼亞所屬的加利西亞自治區，自羅馬帝國時期便被稱為「世界的盡頭」。然而就在這個停滿遊艇的優閒市鎮，港口邊就住著西班牙4410萬人口中的首富，身價約150億美元、排名2006年美國《富比士》（Forbes）雜誌世界富豪第23名的阿曼西奧‧歐特嘉（Amancio Ortega Gaona）。

ZARA就是由現年70歲的阿曼西奧一手創辦的流行服飾品牌。

阿曼西奧本人就跟拉克魯尼亞一樣，一點也不搶眼。他就像台灣的王永慶或是香港的李嘉誠，都是學歷不高、從小苦幹實幹的企業家。他是鐵路工人的小孩，14歲進入時裝產業，從送貨員做起；1963年成立了一家小製造工廠，生產睡衣、襯衫等。

1975年，西班牙獨裁者佛朗哥去世，西班牙正要經歷嚴峻變遷，這不僅是政治開放，也是經濟與社會開放的元年。

擁有企業家敏感嗅覺的阿曼西奧，就在這一年，在拉克魯尼亞市區富人居住的熱鬧商店街上，開了第一家ZARA店面，開始走進競爭最激烈的女性時裝業。

實幹精神！30年前就主張快速流行與平價奢華

回溯起來，儘管早在2000年，ZARA就已經茁壯為INDITEX集團，前進世界33國，並擁有1000多家店面了，但全世界開始注意到阿曼西奧，卻是在2001年5月23日後。

那一天，INDITEX在西班牙股票上市。一向行事低調的阿曼西奧，那天在家中觀看電視，意外發現自己成了西班牙首富。

從此以後，阿曼西奧一直努力避開媒體，為了不讓媒體拍到他，據說他花更多時間在辦公室與工廠裡。沒有記者可以訪問到他，媒體上出現的照片一律是公司年報上提供的那一張，因此他還被媒體稱為：「沒有臉孔的人」。

對媒體大搞神祕的阿曼西奧，在他的定居地拉克魯尼亞，卻好像親切的老鄰居。每個市民都可能會告訴你，「喔，阿曼西奧先生啊，他生活跟一般人沒兩樣，你可能在菜市場、在路邊咖啡廳、在海邊散步碰到他，也可能開車跟他擦身而過。」不知是真是假，把外地人唬得一愣一愣。

上市五年多來，INDITEX的股價平穩攀升中。她也是西班牙市值第七高的上市公司，僅次於電力、銀行、石油等公司。

有趣的是，這幾年來全世界研究ZARA帶起的快速流行與平價奢華模式時，竟發現這個模式早在30年前ZARA創辦時，就已經是阿曼西奧所秉持的經營理念。

一路上，他沒有改過理念，只是不斷的增強執行力，讓他的理念可以落實到世界的每一個角落。

ZARA小鎮的世界級執行力

位於拉克魯尼亞市郊外20分鐘、只有3萬人口的阿爾泰修市（Arteixo）工業區內，坐落著ZARA與集團INDITEX的總部。總部內有著300人的設計中心，周圍還有11家工廠、一個物流中心。總共3000個員工的總部區域，30年來一直像是這家企業的心臟。

在可以遙望窗外工廠的總部大樓會議室內，執行總裁海蘇斯（Jesus Echevarria）滔滔不絕地說：「從一開始，創辦人就想要開一家對消費者而言，好價格、好品質，且是當下最流行的服飾店。」

「價格最便宜、一週送兩次貨、一切以消費者需要為中心、流行什麼就賣什麼、開店一定要在最精華街道上……，這些是從第一家店就定下的經營哲學，」海蘇斯說，1991年後，阿曼西奧開始多角化，後來又增加七個品牌，也都是依據「快速流行」準則，每個品牌都是一週送貨兩次，更青少年的品牌Pull and Bear，甚至一週進貨五次。

30年後的今天，要去理解當初為何出現這樣的經營理念，實在很難，但面對記者質問：「真的當初就這樣嗎？」海蘇斯與他所有同事們，都毫不猶疑地點頭。海蘇斯補充，想法不難，困難在店愈開愈多、愈遠，要如何做到一週兩次供貨、掌握情報。

一路以來，為了因應ZARA快速成長，使用各種最新科技、加快製造與物流效率等，都是ZARA員工每天努力克服的問題。

蕃茄理論：從設計、生產、物流到銷售回報都搶「鮮」

在公司已經15年，目前正負責亞洲地區店面管理業務的依凡（Ivan Barbera）說，當年進ZARA服務時，ZARA還只有分布5個國家，現在已經60幾國，他一路見證店面與總部的聯絡系統，從傳真、電話、到目前全世界都用PDA連線，「店經理用PDA訂貨，他們可以從PDA上看到設計中心衣服的款式與顏色。」

每年有100天在海外出差旅行，管理距離總部遙遠、約50家亞洲各地店面的依凡說，速度一直是最大考驗，「我一直覺得我們的衣服像番茄，就怕過了一定時間後就失去新鮮度，」所幸ZARA管理體系一路趕上成長速度。

物流運送體系也是ZARA快速成長過程中的一個重大挑戰。進公司服務9年、38歲的物流部門主管蘿芮娜（Lorena Alba），也是一路見證公司從全球500多家，展店到3000多家；物流中心一路引進最先進的設備來加快速度，「不能讓全世界任何一家店，對我們的效率有疑問。」

1999年時，ZARA還將全世界分成兩個時區，一個白天、一個黑夜，凡接到訂單後，10小時內就要出貨，物流中心24小時運作，只有星期天休息。

從店面到物流，再到製造、設計、採購部門，訪問到的每一個員工都會告訴你：「我們只能想辦法支持公司的發展，不能變成限制。」

亞洲計畫：2007年50家ZARA可望進駐

值得注意的是，ZARA與INDITEX的3000多家店，有超過八成集中歐洲，在歐洲的滲透率很高。但營收來自非歐洲地區只有兩成左右。來自亞洲地區的營業額更只有5％。

「看好亞洲未來潛力，西班牙政府有前進亞洲計畫，我們也要前進亞洲，預計未來五年內在亞洲成長，是其他地區的兩倍，」負責亞洲展店業務，在馬德里長大的台灣華僑梁玉皓，目前一年超過一半時間在亞洲各地，尋找開店地點。

自從亞洲第一家店1998年在東京開幕，今年3月第一家大陸店也在上海恆隆廣場開幕。這幾年來ZARA布局亞洲，已有50多家，開店計畫愈來愈急。

「明年計畫在亞洲再開50家，」在東京、上海、香港、北京、曼谷各地飛來飛去，跟房東展開一連串攻防戰的梁玉皓難得回到總部來，語氣充滿著興奮與挑戰，「ZARA都要好店面，但好店面很難找，因為兵家必爭，大家都想要。」

10月底、11月初的秋天，漫步在拉克魯尼亞市區，逛進ZARA在30年前開的第一家創始店，櫥窗擺設像是第一線知名品牌，模特兒身上的衣服看起來跟當下名牌流行很接近。但是昂貴品牌常常只有少數貴婦消費，在這一家店裡，人氣卻很旺。最貴的衣服很少高過100歐元（約4200台幣），店員熱絡地與客人討論衣服、客人來來回回地試穿。

想像著平價奢華與快速流行，就是從這家小服飾店崛起的，偏遠小鎮的影響力不斷地再譜奇蹟。
ZARA何時到台灣？大家都在問。

ZARA模式將如何影響各行各業？大家都在看。

更多內容請見本期遠見雜誌

保養品精品化 頂級逆勢成長

保養品精品化 頂級逆勢成長

記者卓怡君／專題報導
2006年11月16日星期四

今年台灣化妝品市場吹起一陣冷颼颼的寒風，唯有頂級保養品市場逆勢成長，成為今年台灣化妝品業的一大特殊現象。化妝品業者分析，雖然景氣不佳，但高機能、防皺抗老保養品風潮持續蔓延，女性消費者傾向集中購買預算，鎖定效能佳的單品下手，化妝品也出現精品化的消費趨勢。

今年保養品頂級品牌包括嬌蘭、Sisley、黛珂、DARPHIN、資生堂頂級系列商品等，均有超乎業界水準的表現。以嬌蘭為例，自2003年開始業績每年均保持兩位數的年成長率，今年1月上市的蘭鑽精萃再造霜，售價高達1.2萬元，為嬌蘭今年度重量商品，歷經法國嬌蘭護膚實驗室七年研發，在三萬多種蘭花中嚴選出四種蘭花提煉根部萃取液，鎖定肌膚老化問題，上市以來已賣出8,000瓶，表現超乎預期。

台灣嬌蘭品牌經理于琦表示，光是蘭鑽精萃再造霜這項單品，今年就佔台灣嬌蘭營收20%，十分可觀，台灣頂級保養品之所以迅速發燒，主要是女性經濟實力興起，對於本身的投資隨之增加，以蘭鑽精萃再造霜為例，上市以來，發現有高達35%是新客採購。

法國Sisley這兩年多來在台灣業績表現亮眼，甚至在週年慶期間超越SK-II，引發業界高度關注。以今年百貨週年慶為例，成長率達20%，在新光三越系統排名第二大銷售品牌，售價1.2萬元的抗皺活膚除皺精華在週年慶十天內就賣出5,000瓶，Sisley公關副理黃瑪琍指出，女性消費者厭倦每天瓶瓶罐罐的保養品，開始集中預算採購講究效能的頂級商品，只要簡單的幾罐保養品就可以解決肌膚所有問題。

日本高絲集團今年在台發表日本當紅的抗皺成分「蝦紅素」，集團頂級品牌黛珂（COSME DECORTE）在10月推出「蝦紅素」為主成分的奢華版抗皺保養品「黛珂解皺機制精華」，黛珂資深公關周玉如表示，黛珂今年1至10月較去年同期業績成長高達67.9%，蝦紅素新品上市一個月就賣出4,000瓶，遠遠超出原訂首月3,000瓶的目標。

周玉如分析，消費者對於保養效能的重視，帶動頂級保養品市場興起，至於保養品業者也積極推動頂級商品，為了讓更多消費者可以輕鬆了解頂級商品的效能，黛珂今年便首次推出頂級商品的入門組合，降低消費的門檻，讓頂級商品不再高不可攀，消費者在試用後，回購比例相當高。

資生堂集團旗下東京櫃的莉薇特麗系列，主攻頂級市場，資生堂公關洪惠玫表示，今年莉薇特麗系列商品在台灣1至10月銷售量高達35萬瓶，業績成長7%，皇家緊緻乳霜今年至10月為止賣出三萬瓶，除皺精露新品在8月上市，兩個月創下七萬瓶的銷售紀錄。洪惠玫指出，台灣頂級保養品消費年齡層有往下走的趨勢，女性保養意識提升，對於抗老、防皺的關心程度提升，都是促成頂級保養品風潮興起的主因。




證言式銷售創佳績 于琦推手
記者卓怡君／特稿

嬌蘭近年來在台灣市場創造銷售佳績，嬌蘭品牌經理于琦（見圖，于琦本人提供）扮演重要的推手，投身化妝品業逾七年的于琦發現，台灣保養品正朝著精品化的方向演進，訴求高質感的嬌蘭正巧擁有精品的特質，未來嬌蘭將繼續以精品化的策略打進台灣市場。

于琦對於市場行銷向來感興趣，中原大學會計系畢業後，赴美攻讀MBA（企管碩士），返台後，她認為要做行銷，市場調查相當重要，於是進入當時最大的調查公司蓋洛普，從實際訪談到市場調查，負責化妝品、汽車、銀行產業的市場調查，奠定于琦精準的消費市場行銷概念，隨後到美國牛仔褲品牌Wrangler十個月後，就踏進化妝品產業，進了雅芳擔任品牌經理。

于琦表示，在雅芳三年中，她對於產品行銷有了更扎實的歷練，當時她進雅芳擔任產品經理，負責頂級保養品，雖然雅芳以直銷通路為主，但在頂級保養品領域中卻以專櫃品牌中的蘭蔻、雅詩蘭黛做為競爭對象，並且首次拍攝電視廣告，這些寶貴的經驗讓于琦快速成長，也使得她進入嬌蘭這個頂級品牌後很快就得心應手。

談起嬌蘭這個化妝品品牌，擁有178年歷史的嬌蘭給人的印象並不是很流行，也不是一個大眾化的牌子，但是卻是很有質感，既經典又優雅的品牌。于琦表示，嬌蘭擁有178年的歷史，一路走來，始終秉持著低調奢華的作風，以今年明星商品蘭鑽精萃再造系列為例，就花了七年的時間研發，堅持高品質的品牌精神。

嬌蘭被LVMH集團併購後，開始跨足國際市場，整體形象更朝精品方向趨近，于琦指出，嬌蘭品牌就是LVMH精品中的一份子，在保養品「精品化」趨勢下，原本就以頂級質感聞名的嬌蘭更有發揮空間，今年嬌蘭便首次精挑具潛力的中高收入客層，鎖定6,500人每月發送DM介紹新品，並找來社會菁英以證言式的方法推薦嬌蘭，果然獲得不錯回響，今年重量級明星產品蘭鑽精萃再造霜的銷售中就有35%來自新客人購買，顯示嬌蘭在台灣頂級保養品市場還有很大發展空間。

全文摘自「自由電子報」

宋湘嵐 靠自營品牌 勇闖虛實通路

宋湘嵐 靠自營品牌 勇闖虛實通路

工商時報/工商經營報／戰略高手/D1版　邱莉玲
2006/11/28

東森得易購總經理宋湘嵐也是自營品牌大管家，她積極把東森購物從虛擬擴及實體通路，由國內推向國際市場。

平均1天做1億元業績的東森購物，被稱為東森媒體集團的印鈔機，短短7年時間稱霸無店鋪通路後，接下來將派出自營品牌大軍，積極把東森購物從虛擬擴及實體通路，由國內推向國際市場。
幕後操盤者正是東森得易購總經理宋湘嵐，也是東森現有6個自營品牌的品牌大管家，在她領軍下，De Mon化妝品已經開出SPA館，YO YO紙尿褲鋪進藥局通路，待拿到大陸相關執照，De Mon也將登陸打前鋒，另個化妝品品牌Angelita隨後跟進。

其實，東森集團總裁王令麟的興趣是做媒體，喜歡做商品的是宋湘嵐，這是她個人在職涯上長久以來的嚮往，也是她要讓東森購物up追求質化的布局，所以為了支持她，據稱王令麟還借錢給她做品牌。

宋湘嵐透露，早期她在奧美廣告公司工作，看過許多經營成功的品牌便很嚮往，接著來到東森購物，就希望自己有朝一日可以做出一個消費性的國際品牌，隨這些年東森購物的平台基礎日益穩固，加上亞洲市場發展快速，愈來愈有機會經營品牌，她自覺有了這個環境和條件，決定努力一試。


擴大會員基礎
讓有限資源極大化

同時從東森購物發展策略來看，她企圖藉著自營品牌讓東森從虛擬走到實體，把點線面連起來，朝通路多元性發展，全面服務會員，另方面，由於虛擬通路售價偏向中低，自營品牌可以走Premier路線，發揮起頭作用帶領東森的供應商向上提升，好比選用好的材質、設計和流行感等元素。

3年前首先推出的De Mon便是一例。源自歐洲法國的品牌概念，針對30至45歲會員開發商品，委託在瑞士的實驗室依照國人需求設計配方，一開始訴求高檔的魚子精油成分，用來自法國的保養品原料，以及義大利的彩妝原料製作，至今發展出4個類別商品，去提高顧客忠誠度，分由張艾嘉等4位名人代言去撐起Premier形象，進一步為了補足虛擬通路溝通訊息的不足，今年初再開設De Mon SPA館，跟會員深度溝通和傳達整體呵護的服務。

東購自營品牌的另個策略運用是要擴大會員基礎，針對會員年齡層偏高的問題，前年再推出Angelita彩妝及保養品系列，走日本風主攻年輕族群，同時吸引相關的供應商進駐購物台。
同年，東森購物也與遠東紡織合作男裝品牌A+，與設計師溫慶珠共創女裝品牌Ardor，以及自營YoYo紙尿褲，自西班牙引進百年寢具大廠技術自創寢具品牌Cisne。

宋湘嵐表示，東森購物自營品牌主要是為了會員而生。東購現有3 20萬會員，有7成是女性，為了了解會員需求，每年提撥3、5百萬元研究消費族群行為，除了透過虛擬通路賣給會員物超所值、跟隨流行的商品外，自營品牌是要提供她們更多元選擇、更優質商品，兩者的商品構面、行銷邏輯不同。

可是做品牌，不論化妝保養品或是紙尿褲面對的市場競爭都很劇烈，東森自營品牌又憑什麼可以挑戰別人？

形容自己是個喜歡挑有難度的事來做的宋湘嵐，認為東購的先天優勢是媒體集團，行銷資源多、成本低，加上購物台累積了很多銷售經驗，可以做為開發商品、自創品牌的參考，但相對弱勢是商品資源不多，所以像東購做De Mon是從前端做到後端，跟許多國際品牌專注做品牌行銷不同，儘管這樣做時常碰到無法按照預期產出的難題，但是有助於土法煉鋼做品牌的東購，熟悉、研究整個過程。

目前De Mon會員數逼近10萬人，年營業額4億元(含北美市場)，加上YOYO紙尿褲、Angelita各有將近億元的業績，隨品牌事業漸具規模，東森也成立60多人的品牌事業部，廣納各種商品行銷、實體通路人才，將以東森購物會員為主，全力開發市場，用有限資源做到極大化。

東森品牌事業總部副總經理張英華便是來自3C連鎖通路。她首先嘗試把YOYO紙尿褲鋪進實體市場，紙尿褲市場正處於美、日系8大品牌主宰的戰國時期，她分析，YOYO紙尿褲要占有一席地，勢必要擴大客層，若只在購物台曝光時段有限，過去只能靠型錄等虛擬通路補強，如今增加藥局通路可以讓消費者眼見為憑很快了解商品促進購買。


避開通路抵制
期待打入大陸市場

但虛實通路的消費族群不同，她強調，勢必要調整商品、價格這2 個購買要素，目前東森設有拓展實體小組，打算把YOYO紙尿褲從連鎖藥局、福利總處一路鋪進競爭、削價最烈的量販超市，採三段式進攻實體市場。

不僅如此，今年也可望是東森自營品牌西進元年，相對於台灣有通路抵制，東森期待到大陸成就一片天。

宋湘嵐表示，大陸目前無法播出live電視購物節目，也不能跨區經營，所以東森將先用自營品牌進軍內地，打前鋒的De Mon將用法國品牌、台灣行銷的模式，初期落腳北京、上海2大市場，成立旗艦店並進駐沙龍SPA、百貨專櫃，打開知名度，那裡市場大，未來也會是東森自營品牌走向亞洲的一個機會。

宋湘嵐小檔案●生日：1962年4月6日●學歷：中興大學企管系●經歷：歷任奧美廣告企畫部、業務部以及東森行銷公司協理，現任東森得意購公司總經理。●家庭婚姻：已婚●興趣：看書、看電視、上網、逛街、游泳●座右銘：人生最大的投資，就是栽培自己。

串聯是免費廣告的最高境界

串聯是免費廣告的最高境界

工商時報/工商經營報／產業決勝/D2版　詹佳偉
2006/11/15

作者：詹佳偉上一次我們概略說明了「部落格行銷」(blog marketing)的基本觀念，照講接下來應該可以談談一些成功案例；不過遺憾的是，就我個人的眼光來看，目前國內部落格行銷的成功案例可以說是鳳毛麟角，甚至說「沒有」似乎也不過分。

我們也許曾經陸續看過網路上一些行銷活動(campaign)此起彼落，但對於上次所提到的「作者與讀者之間的天文數字排列組合關係」而言，這些行銷活動只能算是「置入部落格的普通行銷活動」；就好像選舉時的「耳語攻勢」和「廣告看板」之間的差異。後者的效果不見得一定差，但路過的人是不是買帳就得碰點運氣。

說到選舉，這類企圖透過部落格人氣，在短時間之內營造話題的行銷手法，跟股票市場的短線投機、或是選舉期間的候選人部落格並沒有太大差異：宣傳期間成立所謂部落格、貼一些其他媒體上也看得到的文章或廣告、由助理或行銷人員寫些不著邊際的文章或答覆，重點其實只是「買我買我買我」；宣傳期間一過，大多遭到荒廢棄置的下場。

考慮使用部落格媒體的行銷者，必須先瞭解幾項事實：

1.以目前的市場和技術，部落格媒體創造「黏度」(例如旅行業的「ttp://worker.bluecircus.net/) target=_blank ＞ 工頭堅部落」)的效用超過「熱度」；

2.最好能聘請熟悉部落格技術、以及內容操作方式的人士來規畫；

3.部落格行銷需要時間醞釀、口耳相傳，不適合急就章的宣傳需要；

4.部落格媒體內容的授權層次越高越好；能由最高主管直接控管最好；

5.行銷者必須揚棄已經不合時宜的網路行銷觀念(例如猛發垃圾信 )，以免弄巧成拙；

6.部落格是成本相對比較低的行銷媒介，但並不是廉價的廣告圖文回收桶；適當的規畫、預算、製作還是必要的。

就目前的網路環境而言，部落格並不適合用來做短線行銷；至少效果不會比傳統的「官方網站」好多少。原因很簡單，部落格行銷的重點在於透過標題列表輸出(RSS)、回應(comment)、引用(track back)三項基本技術(這些也是部落格和一般網站的主要技術差異) ，讓網友自願為行銷者建立綿密的磁鐵網路，以吸引大量的網友、並且獲得這些網友的認同，進而達成行銷的效果。

即使行銷者使用部落格媒體，但如果沒有使用這些技術來進行串聯、也沒有足夠的時間讓網友(目標顧客)之間建立認同關係，則充其量只能叫做「布告欄」而已。

所謂串聯，就是許多部落格在同一時段以同一主題寫作文章、或是張貼通往同一網站的貼紙。串聯是免費廣告的最高境界；能讓許多部落格主人心甘情願花自己的時間，在自己的網站上免費張貼你的廣告貼紙、將顧客帶到行銷網站上，是非常不容易的事情。

目前在台灣網路上的成功部落格行銷和串連案例，多半出現在非營利活動上；例如去年的「無米樂」紀錄片、南亞海嘯援助、以及我最近在推動的「抗議PChome垃圾信」運動等等。

雖說這些不算是商業行銷、甚至有些不是正面案例，不過如果稍加研究一下，應該可以看出網路行銷的特色、以及和傳統教科書策略之間的差異。
事實上，有許多屬於理性消費，而且需要個人認同、瞭解、溝通的產品，是非常適合業主長期投資部落格行銷的；例如汽車、家飾、電子產品、甚至人物等等。但無論使用哪一種媒介，業主的觀念和執行手法，才是行銷活動成功見效的關鍵。

(作者為美國紐約市立大學MBA；目前從事行銷顧問與翻譯工作，並以「傅瑞德」為筆名在網路上發表作品。個人網站：http://fredjame.com/)

「綁架」讀者 從部落格行銷開始

「綁架」讀者 從部落格行銷開始

e天下雜誌　作者:熊毅晰
2006/11/14

如何讓一本毫無知名度的書打敗《達文西密碼》？
攝影：天下資料

大塊文化善用部落格書評行銷，讓新書《歷史學家》引發熱烈迴響。

卓九勒，一個在歐洲會讓人不寒而慄的名字，因為他是傳說中的吸血鬼之王。

最近，卓九勒駭人的尖牙，已經悄悄在台灣蔓延。走進台北市誠品信義店的推理小說區，紅黑相襯的布幔，還有天花板上幾隻蝙蝠的剪影，在國外掀起對吸血鬼熱烈討論的小說《歷史學家》（The Historian），已經讓卓九勒的勢力，從西方國家登陸台灣。
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號稱歷時十年完成，揉合推理、歷史與驚悚的《歷史學家》，在美國上市一週即登上文學小說類排行榜冠軍，擠下雄峙排行榜近兩年的《達文西密碼》。作者伊莉莎白．柯斯托娃，首部作品一出版就有驚人成績，讓拿到中文翻譯本版權的大塊文化出版社在歡喜中帶點忐忑。

「國外已有的知名度對新書銷售有很大幫助，但卻不是全然可以依靠，」負責《歷史學家》中譯本行銷的大塊文化企畫林盈志說。

部落格書評行銷與誠品書店等實體通路合作、找各領域的名人在書腰上聯名推薦，所有新書上市時會做的行銷手法，大塊文化都做了，接下來呢？
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網路，六年級生的林盈志，當然不會錯過這個平台。尤其本身就有部落格的林盈志，對部落格的行銷力量，深具信心。
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大塊文化透過與中時電子報的合作，舉辦了一場部落格版主的試讀活動。在新書正式出版的前三週，大塊文化製作了約二百本A4大小的「樣書」（未經最後審訂正式出版），邀約一百位部落格版主參加《歷史學家》讀後感的徵文比賽。
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接著透過網路票選，第一名不僅可以得到兩萬元獎金，文章還能發表在《中國時報》開卷版。
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結果，活動開始的第四天，徵文報名就已額滿。而為了不讓話題冷卻，大塊文化還將《歷史學家》的前四章放在網路上提供網友免費閱讀，「這四章是可以讓讀者很想知道後來的情節發展，」林盈志說。
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網路行銷的力量果然驚人。在新書出版前一週，博客來網路書店的預購量就已經達到一千本，一位出版界人士表示，在《歷史學家》沒有和博客來合作的情況下，還能有這樣的預購量的確少見。
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而《歷史學家》在八月正式出版後一個月，在台灣實體通路已經鋪出五萬本，林盈志估計，目前至少已經銷售出三萬本以上了。
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林盈志不諱言，國外很早就有出版社在新書出版前大量分送「樣書」、透過網路意見領袖造就口碑行銷的手法，但在國內卻是創舉。
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「我喜歡網路個人書評勝過報紙書評，比較真，」一名網友在《歷史學家》徵文網頁中直率地發表看法。林盈志也有所體會地說，自從部落格興起後，原本是專業書評人的評論空間，已逐漸還給讀者。
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其實，出版社運用網路行銷新書，已經蔚為風潮。就在《歷史學家》號召部落格版主共讀的同時，另一位美國驚悚小說大師級人物史蒂芬金，也在國內網路上掀起另一波「綁架大作家」的熱潮。
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還記得十五年前改編自史蒂芬金暢銷作《戰慄遊戲》的同名熱賣電影嗎？女主角凱西貝茲因飾演一位變態女書迷，以恐怖綁架手法，逼迫作者改寫作品結局，而讓她一舉奪下奧斯卡最佳女主角。
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最近出版《戰慄遊戲》新譯本的遠流出版社，就在網路上開闢了「你最想綁架哪位作家」的部落格。結果引起網友熱烈迴響，從莎士比亞、金庸，到村上春樹，台灣網友的奇想不一而足，也為準備重新出版史蒂芬金一系列作品的遠流，順利打開銷售大門。
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在台灣出版界，平均每個月出版的新書量高達約三千本，其中文學小說類又佔了一半，善用網路部落格，是新書能否破浪而出的新法寶。部落格，這個行銷兩面刃，也直接而赤裸地檢驗每本新書最真實的品質和價值。

本文章由「e天下雜誌」授權刊登，更多內容請見本期e天下

新創企業成功的9大要訣

新創企業成功的9大要訣

工商時報/工商經營報／經營知識/D3版　陳偉航
2006/11/13

新創事業要成功必須靠充分的資源配合、策略思考以及優良的績效表現，最後再以全員行銷的觀念貫穿整個布局，最終是在市場上創造價值。

1975年比爾‧蓋茲創立微軟公司，至今是年營業額442億美元的大企業。隔年，史蒂芬‧賈伯斯創立蘋果電腦公司，如今也是年營業額 181億美元的大企業。

同樣的，麥可‧戴爾(Michael Dell)創立電腦直銷公司，目前年營業額574億美元，由草創到茁壯共花了20年。1998年由賴利‧佩吉 (Larry Page)和夏格‧布林(Sergey Brin)合創的Google搜尋公司花不到10年時間，成為年營業額82億美元的大企業。

任何一個大企業都是由新創公司演變而來，微軟和Google只是少數成功的代表企業，95％的新創企業都面臨失敗的命運。

由於美國是一個崇尚創業精神的國家，因此每年創業的企業家相當多，相對的競爭也非常激烈。在1999年之前網路興起時曾經掀起創業熱潮，但在網路泡沫之後，許多新興企業都消失了，還有些像Akama i科技公司經歷大起大落的比比皆是。

Akamai在1998年成立，以提供企業設置網站為主要業務，1999年1 0月在美國公開上市，一掛牌股價就飆到145美元，到2000年1月更高達345美元，但從此一路下跌，到2002年股價只剩50美分，瀕臨破產邊緣，在大幅裁員、降低成本以後，才起死回生，至今股價在50美元左右。

PricewaterhouseCoopers會計事務所的專案領導人喬爾‧克茲曼( Joel Kurtzman)所領導的研究團隊，針對1999到2001年這段最艱難時期新創而能夠存活下來的企業所做調查發現，新創企業能夠成功的要訣包括以下9項：

1.擁有堅強的創業團隊

千禧製藥(Millennium Pharmaceuticals)公司成立於1993年，擅長於以基因排列組合來研發治療癌症的新藥為主的業務，創辦時只有 4個人，都是來自全世界最大的遺傳基因中心的主持人，備受醫學界矚目，目前擁有1000多個員工，年營業額5億美元左右。
對於新創企業，擁有堅強的團隊是第一要件，因為堅強的團隊能吸引資金投入，充足的資金使新創企業成功的概率提高，而且一流的團隊可以讓平凡的創業點子變成偉大的事業，而普通的團隊則會把偉大的創意搞砸。

開創新事業不能只靠一個人，需要一群具備多樣技能的人聚合在一起，如果創業者是科技專家，就需要擅長行銷的人擔任執行長。Aka mai便是由IBM公司挖來有23年資歷的喬治‧康拉迪斯(George Conr ades)擔任執行長。

2.董事會成員的積極參與

讓Akamai在2002年起死回生的關鍵是由於董事會成員馬丁‧柯伊恩 (Martin Coyne)的積極參與，發揮監督的功能。

馬丁曾任柯達(Kodak)公司執行副總裁，在2001年加入Akamai董事會，2002年底Akamai發生財務危機，柯伊恩嚴格要求公司要保持1 億美元以上的現金流量，並要求管理單位立刻採取裁員、縮小編制、提高業績的行動，使公司轉虧為盈。

董事會成員扮演的角色不僅是提供資金和發揮監督功能，他們還可以在策略擬定和顧客開發方面協助新創企業。譬如Vxtreme是一家網路廣播電台，透過董事會成員的介紹爭取到CNN大客戶，成立的第2年便賣給微軟。

積極、活躍的董事會成員對於新創公司的貢獻僅次於堅強的創業團隊，他們在公司治理(governance)上扮演重要角色。

3.良好的現金流量管理

Akamai因為早期籌資容易，因此用錢揮霍，租用最貴的辦公室，以高價網羅員工，購買昂貴設備和軟體，在面臨財務危機以後才編列並進行嚴格的預算控制，確保公司有充分的現金流量可運用。

新創企業要追求長遠的成功就必須管好現金流量。許多新創企業因為燒錢的速度太快，又無法爭取投資者的支持而失敗。

要確保現金流量充足，除了控制開銷，還要想辦法提高收入。成功的新創企業都是在很短的時間內賺到錢，以eBay網路拍賣公司來說，成立的第1年就開始賺錢。

4.審慎的評估市場規模

Captivate Networks公司1996年創立，主要業務是在商業大樓的電梯中裝上電視螢幕，以無線傳播的方式播放CNN等電視台的節目，然後向客戶收取廣告費。

它估計每一棟大樓的工作人員每天要搭乘6次電梯，每1次約1分鐘，平均每人每月搭乘電梯120分鐘，每年搭乘24小時。以此為基準乘上每棟大樓的員工人數和裝置電視螢幕的大樓總量為市場規模，根據此市場規模來擬定廣告費，向客戶招攬廣告。由於這項媒體針對的目標群是企業人士，因此吸引IBM、麥當勞、Lexus汽車、Sony等大公司購買廣告，因此收入穩定成長。

審慎的評估市場規模非常重要，有許多新創公司過於樂觀，把市場的餅劃的太大，結果卻做不到，不如集中力量在較小的市場，反而容易達成。

5.保持競爭優勢

怪獸求才網(Monster.com)成立於1993年，是第1個在網路上建立求才廣告的公司，針對的競爭者是傳統報紙的求職廣告欄和網羅高階主管的獵人頭公司。由於它是最早進入正在興起的網路媒體市場，因此擁有先發優勢。此外，它以「怪獸」為名，由於非常怪異、特殊、好記，雖然引起很多爭議，但也快速打開知名度。在1995年11月它就被TPM公司併購，TPM還因此改名為怪獸環球公司。此後它和80多個網站合作，連結它的求才網，成為全美最大的求才網路公司。

新創企業必須在科技、成本結構、製造、行銷、合夥關係等擁有競爭優勢，才能生存下來。譬如儘管已經有雅虎、Excite、Ask Jeeve s等各種搜尋網路公司存在，Google仍然以更卓越的技術打敗群雄、脫穎而出。

6.建立正確的事業營運模式

戴爾電腦的成功是第1個建立以直銷方式來銷售電腦的營運模式，早期是採取電話直銷，後來則採取網路直銷。直銷模式使得它比競爭者的成本低，因此可以低價滲透市場。

微軟則是和個人電腦公司合作，把它的軟體和個人電腦一起出售，因而獲得最大的市場占有率。接著，又把各種軟體綁在一起銷售，造成市場壟斷。

提出正確的事業營運模式是新創企業成功的關鍵因素，事業營運模式決定一個企業的生存和發展。新創企業所提出的事業營運模式不但要創新，而且要能長久持續，才不會被競爭者抄襲或超越。

7.開發出有利的商品
Captivate Networks公司的創意是在商業大樓的樓梯裝上電視螢幕，然後提供電視節目和廣告，但是要讓創意變成商品需要很大的努力。

首先要取得大樓業者的同意，在電梯內裝設電視螢幕。其次得到電梯商的合作，派技工去安裝。然後和電視台洽談節目的供應，最後向廣告主推銷廣告。為了傳輸節目到電梯內的電視螢幕需要採取無線傳輸方式，並開發獨特的軟體程式來控制節目和廣告的播出。現在它每個月安裝400多個電視螢幕，收視觀眾超過100萬人。

Palm公司開發出掌上型的PDA，蘋果電腦開發出iPod，諾頓(Nort on)公司開發出防毒軟體，這些有利的產品是創造高度營收，使新創企業得以永續成長的原動力。

8.爭取到顧客

客製服飾科技(Custom Clothing Technology)公司在1980年中期開發出一種軟體，可以提供服裝店的店員，把替顧客量身取得的尺寸資料輸入電腦，再傳送到工廠為顧客剪裁縫製出合身衣褲。
客製服飾科技公司的投資人之一是一家創投業的老闆，他和李維( Levi's)牛仔褲的財務長熟悉，便把這個概念告訴李維公司，結果李維公司非常感興趣，馬上成為該科技公司的第一家客戶，18個月後李維公司更收購了客製服飾科技公司。

新創企業光有好的產品還不夠，也必須能在最短時間開發出客戶，尤其是「燈塔型」顧客，就是具有指標意義的顧客，經過他們的採用，將會吸引其他的顧客。

9.採取策略結盟

Adesso Systems軟體開發公司從事於手提電腦無線運算應用軟體的開發，從創業開始便和微軟合作共同開發下一版的視窗軟體程式。此外，它也和惠普等其他科技廠商建立策略性的結盟關係。
許多新創企業只致力於產品開發，沒有開發業務和客戶的能力，因此如果能夠在創業之初和通路廠商或下游廠商建立結盟關係，將有助於未來市場的開發。以Adesso Systems公司來說，和微軟結盟，不但可以獲得大客戶，而且是公司信譽和產品的保證，在對外宣傳上非常有利。

上述9項是克茲曼提出的新創企業成功的要訣，前3項(創業團隊的能力、董事會成員的貢獻、現金流量的管理)是屬於資源方面，中間 3項(市場規模、競爭力、事業營運模式)是屬於策略面，後面3項( 商品開發、爭取顧客、策略結盟)是屬於績效表現，然而這9項利器的發揮還有賴1項基本要素的驅動，這項基本要素就是「行銷」，也就是新創企業的所有成員，人人都要有行銷觀念，都在從事行銷工作，而新創企業最重要的行銷工作就是能夠在市場上創造價值。

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頭銜治療

頭銜治療

工商時報/工商經營報／經營知識/D3版　吳心怡
2006/11/7

頭銜是提供一個人存在感、歸屬感、獨特感的有利工具，也是讓旁人覺得有價值，且高於平均值，是值得付出更多價格的噱頭。

相信很多人都已經注意到這幾年台灣的一個有趣的現象，這個有趣的現象說大不大說小不小。這個既可以稱之為枝微末節，又可稱為見微知著的現象，就是職業稱呼的改變所產生的微妙改變。
這個變化使得台灣不再有「模特兒」這個行業，取而代之的行業叫作「名模」。不管你有不有名，只要你的工作是model，你的職業就變成了「名模」。(有趣吧，不知道會不會有一天，不加上「名」這個字，職業就不算個職業，或有了貴賤。古代的青樓名妓的「名」字會不會是最早利用頭銜做生意的起源？)

瞧！職業稱呼加上點虛榮感，就有了「頭銜」的錯覺。

頭銜，正是這個時代可以提供一個人存在感、歸屬感、獨特感的有利工具。頭銜，也是讓旁人覺得有價值，且高於平均值，因而值得付出更多價格的噱頭。

我今天要談的行銷治療術就是這個：頭銜。

頭銜，是最現實的行銷治療術。因為頭銜代表的是錢。當你付不出錢時，便會失去那個頭銜。當你有錢的時候，便可以再度買到頭銜。舉例來說，你有錢的時候，便可以擁有「頭等艙的貴賓」這個頭銜，沒錢的時候，你就是「經濟艙的乘客」。所以當頭銜是錢時，是可以買的。在行銷的世界裡，沒有不能賣或不能買的東西。(在行銷的宇宙觀或創世紀裡，世界是由交易建立起來的)
頭銜還會用在哪裡？最常見到的是招募會員。例如，必須付高額會費的俱樂部、高額年費的信用卡，或是專門提供作為「出示」給他人看(他人，指的不只服務生，還包括親友客戶等等)的某種代表身分收入或地位的會員卡(這卡比身分證更能代表身分)。通常持卡者會有個頭銜，例如，頂級會員、白金級限額會員。這些「頭銜」都有某種精英式的促銷魅力。

行銷治療術上，頭銜的用法最簡單了。只要在舊有的或既有的稱謂上加點新的東西，它就可以是個具商業價值的頭銜。

除了上述的例子，還有幾個新興行業也是因新奇的頭銜得以收取高額費用的，例如cool hunter、健身雕塑顧問、前世治療師、度假de singer等。

總之，「頭銜」是空的，是個根本不實際存在的玩意兒。也就是說它是可以憑空捏造的，可以被創造出來的。而每個頭銜存在的目的，都不過是要讓你付錢的時候，感覺好極了。頭銜治療不只在行銷操作上很好用，更好的是，它隨時可以依你的需要而塑造或更動。這值得一試。

時尚美學大師鄭健國 打造citta百億品牌

時尚美學大師鄭健國 打造citta百億品牌

資料提供　工商時報 記者程鏡明
2006/11/9

鄭健國表示：以往台灣品牌定位不清楚，造成品牌發展失敗或受挫，然而，citta將站在融合創意與市場性的品牌定位上起跑，憑藉著20年深厚且無可取代的亞洲經驗，創立更能滿足消費者需求的商品，並推向國際市場！

以獨到美學觀念見長的鄭健國，以20年傳承美學的經驗加上嶄新的生產，嶄新的概念及嶄新的行銷邏輯創造出一個足以向國際市場發聲的極致精品—citta，citta的品牌上市發表會於11/8日舉行，發表會中除了來自多國的策盟廠商及台灣百貨業代表、鄭健國的好友張惠妹也以一襲露背美裝親自到場恭賀。鄭健國表示：以往台灣品牌定位不清楚，造成品牌發展失敗或受挫，然而，citta將站在融合創意與市場性的品牌定位上起跑，憑藉著Roger 20年深厚且無可取代的亞洲經驗，創立更能滿足消費者需求的商品，並推向國際市場！上市初期，即搶攻向來為國際美妝大廠所獨占的百貨1樓賣場，11月初進駐Sogo復興新館以及台中中友百貨，鄭健國表示將以一年時間建立台灣各主要城市10-15個據點，三年後亦將戰場邁向國際市場，預計構築全球百大城市上百個據點，年營業額可上看數十億美元。

「從心出發，感動世界」--從citta看品牌核心價值

citta一字的原意來自梵文的菩提心，在鄭健國的觀念裡，任何人不管是從事任何事，只要能從心出發去發展去傾聽，一定不會被時代淘汰、這就是鄭健國在發展品牌時最核心的價值。在citta各品項的開發過程中鄭健國也是堅持著這樣的想法，尤其身為品牌的領導人，更須站在使用者的角度來看品牌。

曾擔任多位國際級巨星—包括鍾楚紅/張惠妹/林青霞/張曼玉等人的美學顧問的鄭健國強調，正確的保養是給肌膚真正需要的，而不是讓肌膚化妝品製造商決定你需要的產品；他很強調保濕，保濕做好了肌膚健康了，才來談美白、除皺等其他的訴求，如果一樣產品因為添加了過多的訴求，而偏離了原本該有的功能，就是沒有必要的，而這也是他過去20多年身為一使用者的經驗累積。

彩妝方面，Roger也有自己獨特的看法，他認為顏色是不該被分類的，所有的顏色都有其獨特的調性與美感，只要用對了材質，選對了呈現方式，每種的顏色在任何皮膚上，都能呈現絕佳的美感！所呈現的妝容，是表現每個人的特質，而非過度修飾缺點。

citta展示專櫃。
鄭健國的品牌夢想是以世界構築

Roger向來自詡為美學藝術的主廚，堅持精湛的廚藝除了來自頂級新鮮食材，更重要是廚師們對美食的獨到看法與概念讓結果有了獨特完美的表現，從citta的誕生就可以理解他這份獨特的理念。

所以，當國際美妝市場上皆以大師級的作品如RMK、植村秀、Bobbi Brown以及Mac等為主力品牌，卻看不到任何可以代表臺灣的品牌時，不服輸的個性讓鄭健國決心研發一個可以為台灣發聲的頂級專業美妝品牌。以打造國際品牌為出發的Roger，從產品研發開始即走出台灣放眼國際，從紐約、法國、義大利、米蘭再到東京，環繞全世界去尋找最好的製造廠商，而非就地方便取材，所有的商品原料來自超過三個國家以上，很多的原料都是重新再度研發，一再試驗找出最好的品質。

品質成就格局 價格創造市場

在邁向國際的初期，鄭健國也曾四處碰壁飽嚐閉門羹。由於國際廠商對鄭健國在台灣的成就一無所知，對台灣印象也一直停留在習慣生產廉價商品，對方大多認為如此高品質高價格的產品，是不符合台灣人需求的，經過長達1年不間斷的理念溝通與意見交換後，這些國際專業原料大廠們發現Roger是用專業的要求及品質和他們談品牌，而不只是賣商品。甚至在後來的合作過程中，這些夥伴對Roger一再對原料的修正與不妥協深感訝異，更認為產品的定價相對於它的高成本實在是太不合理了；但是Roger認為要成功進入國際市場，品質的堅持是首要、而太高的價位只會將品牌發展機會束之高閣。

打造極致地位 搶攻國際一級戰場

Roger表示：全球頂尖的精品品牌價值的建立絕對是有一位能領導設計、經營與美學前瞻的概念大師在前方引領整個團隊，這個品牌才能與眾不同，才能展現能量、現今、鄭健國無限的能量被證實了。當百貨公司的ㄧ樓賣場被各大國際化妝品牌視為一指標性市場之際，Roger的能量讓citta成為台灣第一個進駐百貨公司國際戰區的品牌；目前citta預計在於11月中旬後在SOGO復興店二樓及台中中友百貨一樓設立專櫃櫃位。從心出發、運籌帷幄，citta在國際舞台上發光發熱必當指日可待。

citta網址:http://citta-beauty.com

Web 2.0時代Blog 行銷入門

Web 2.0時代Blog 行銷入門

工商時報/工商經營報／產業決勝/D2版　詹佳偉
2006/11/8

作者：詹佳偉

台灣叫做「部落格」、大陸叫做「博客」的blog，是一種門檻非常低、讓每個人在網路上自由發表文章的機制。

blog的出現，改變了人們獲得資訊、使用媒體的習慣。目前全世界有數千萬個blog網站，而且正以驚人的速度增加中；光台灣可能就已經數以十萬計。在這麼多作者的貢獻和彼此分享激盪之下，許多新的技術、發表、結盟方式也陸續出現，讓部落格變成許多人投入研究、發掘商機的熱門目標。

從媒體的角度來說，blog讓一般大眾擁有自己的發聲管道，原本每天退稿接不完的作者可能一夕成為明星，媒體也不再是每件新聞的第一線；更重要的是數千萬作者與讀者之間的排列組合關係。

對於行銷主管而言，這些以天文數字計算的可能性正是肥沃的樂土；只要找對切入點，要匯集全世界的目光、引發如潮好評(當然也可能是惡評)、即時獲得市調結果和用戶回應、減少顧客教育和服務支出、以較低的成本散發產品訊息，技術上都並不困難。

然而，許多過去的行銷智慧在這塊沃土上並不盡然適用、新舊方式之間的斷層也往往比想像中大。什麼產品適合透過blog行銷？為什麼？blog架在哪裡？誰有權說話？如何讓其他blog為我發聲？有哪些資源可以運用？自己需要準備哪些資源？

與傳統的行銷門派相較，blog行銷(或是廣義的「網路行銷」)比較接近「關係行銷」(Relationship Marketing)；不同的地方在於網路是編織好的關係結構，想利用的人必須著眼於如何讓它為己所用、並且看到效果，而不是自己建立從無到有的關係網路。

乍看之下blog行銷比較省事，因為「建立關係」往往是最費力、最花錢的事情；但blog行銷的吃重之處，在於自己建立媒體(相較於過去花錢運用媒體)、並且長期維繫這個網路上的關係。

以下就用經過大幅簡化的範例來說明：

範例一：
A公司有產品要上市，於是行銷人員在發表前弄好預算，建好blog 網站、貼了幾篇新聞稿。為了保險，另外花錢在媒體上登廣告打blo g網址、再買了一些電子郵件名單發廣告信，希望大家來看產品訊息。

由於A公司沒有指定專人負責內容，所以未經授權的行銷人員不敢擅自回答顧客問題，只好找產品經理溝通、再取得老闆同意，幾天後才貼出答覆。

範例二：
B公司也有產品上市，但幾個月前就架好網站、與入口網站、使用者團體、意見領袖等對象談好合作、分派管理所需的職權和資源、告知相關人員和經銷商，開始發布消息、對外宣傳網址、設計活動，隨時檢視反應和評語、根據評語改善產品或解答疑惑、將好評列為宣傳資源等等。

由此看來，B公司使用的資源並不一定比較多，但成效應該會比A公司好。也許銷售結果不一定比A公司出色(這是任何行銷策略無法打包票的事情；何況還有定價、通路等好幾個行銷上的「P」不在涵蓋範圍之內)，但可以確定的是B公司在客戶服務與滿意度、以及企業形象方面會有一定的收穫；將來顧客在搜尋同類產品資訊時，也能找到促成購買決策的結果。

上述做法都只是blog行銷的初步而已。要善用這項資源，還有許多功課要做、許多觀念要轉變；然而在進入門檻之後，就會發現面前有一座寶山。只要分配合理的資源和時間、善用技術的組合變化、遵守網路遊戲規則，就應該能夠得到理想的報酬。

(作者為美國紐約市立大學MBA；目前從事行銷顧問與翻譯工作，並以「傅瑞德」為筆名在網路上發表作品。個人網站：http://fredjame.com/)